‘Wij geven u heel flexibel de kans op een abonnement’

De laatste paar maanden is het topic ‘abonnementen structuur’ weer een hot item in onze mooie branche. Niet in de laatste plaats aangewakkerd doordat veel clubs het lastig hebben met de concurrentie en er geen financiële armslag of moed meer is om onderscheidend te zijn. ‘Angstvallig’ probeert men op een creatieve manier de consument naar het centrum te krijgen middels een ’nieuwe’ abonnement structuur.

Als ik deze column schrijf ben ik net klaar met het laatste boek van Jos Burgers. Wederom vertelt Jos op een vrij simpele manier hoe we onszelf als ondernemers kunnen verbeteren. Dit keer gaat het over de wet van wederkerigheid. Oftewel de wet van geven en nemen. Kun je meer geven dan nemen, doe je het volgens Jos Burgers vrij aardig. Ik kan niet anders dan het met hem eens zijn.

Mijn gedachten dwalen af naar mijn eerste ervaring met een management boek: ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ van Stephan Covey. Covey vertelde toen al over de emotionele bankrekening. Geef je meer dan een ander verwacht, dan zal die ander op de denkbeeldige bankrekening in het rood staan en vroeg of laat deze schuld verrekenen. Ook herinner ik me, toen ik mij meer ging verdiepen in klanttevredenheid, het boek ‘De ultieme vraag’ van Reichheld. Hierin gaat het over eerlijke winst en oneerlijke winst. In beide gevallen winst, maar wat is beter houdbaar?

Wat heeft dit te maken met abonnement structuur hoor ik je denken? Nou… ALLES! In een ver verleden kenden veel clubs een maandabonnement dat per maand opzegbaar was. Niet veel later werd massaal het Engelse model overgenomen met langdurige contracten van 12 of 24 maanden waarbij de klant minder betaalt als hij zich langer verbindt. Hiermee dachten wij de klant te belonen voor loyaliteit. In werkelijkheid was het echter een fantastisch middel om de retentie kunstmatig te verbeteren. Anno 2014 zie je dat veel clubs een abonnement invoeren dat ze flexibel noemen: een pick & choose variant.
Je hebt een basistarief en vervolgens betaal je alleen voor de diensten die je wilt afnemen, dat noemen we dan add-on. Door de lage basisprijs kunnen we marketingtechnisch de concurrentie aangaan met de budget clubs en evengoed onze gemiddelde prijs per klant (yield) hoog genoeg houden. Helaas moet de klant wèl even kiezen voor 12- of 24 maanden abonnement.

Ben ik hier op tegen? Helemaal niet, integendeel zelfs! De klant is slim, oud en wijs genoeg om een weloverwogen keuze te maken. Dus als hij hierdoor voor jouw abonnement kiest, heb jij helemaal gelijk. Alleen, ik hou van out-of-the-box denken. En eerlijk gezegd, vernieuwend is het allemaal natuurlijk niet.

Het is dus wachten tot de eerste sportschool haar deuren opent waar je alleen hoeft te betalen als je ook daadwerkelijk komt. Pay per Play – Train more for Less en Smart-Fit zijn al goede voorbeelden van hoe het anders kan. Of een fitness beurs abonnement. Een fitness beurs abonnement hoor ik je denken? Ja. Afhankelijk van het aantal mensen dat lid wordt, fluctueert de de prijs naar boven of beneden. Ik zie de slogan al voor me: ‘Doordat het hele dorp lid is, betaal ik slecht 7 euro per maand ;-)’

Wat GEEF jij eigenlijk aan jouw klanten? Gezelligheid, goede begeleiding, schone omgeving en kwaliteit tellen niet meer mee. Dat geloven we nou wel en valt onder de noemer: ‘als je dat niet op orde hebt, zoek dan een ander beroep’. Ik bedoel échte unique selling points. Nou?

Kom op en verras me. De leukste inzending GEEF ik een gratis consult!

Mendel Witzenhausen is mede-eigenaar van FunXtion en al meer dan 12 jaar actief in de fitnessbranche. Wil je reageren op zijn column, mail naar mendel@funxtion.nl

 
 
deel op twitter deel op facebook