De juiste marketing strategie

De vraag is eenvoudig. Het antwoord lijkt in praktijk hét grote struikelblok voor menig ondernemer. De vraag luidt: ‘Wat maakt jouw bedrijf zo uniek, dat ik als potentieel klant voor jouw bedrijf kies en niet voor de concurrent?’ Heb jij daar slechts een algemeen, of misschien zelfs geen antwoord op? Dan wordt het tijd voor les in marketingstrategie. Maar let op. Kiezen lijkt eenvoudig, dat is het niet.

Heb jij voor je zelf al antwoord gegeven op deze moeder der ondernemersvragen? Wellicht lijkt jouw antwoord dan wel op de volgende veel gehoorde varianten: ‘Iedereen, van jong tot oud, voelt zich hier thuis.’ ‘Iedereen krijgt een individueel trainingsschema’. ‘Bij ons vind je alle activiteiten onder één dak, je kunt van alle faciliteiten gebruik maken.’ Het zijn begrijpelijke antwoorden. Stel betere vragen en je krijgt betere antwoorden. Daarom stel ik jou een eenvoudige vervolgvraag. ‘Hoe kun jij aan je potentiële klant bewijzen dat jouw uitspraak klopt? Dat ik die persoonlijke aandacht ook écht ervaar, dus niet alleen maar hallo en doei bij de receptie? En wat is gezellig: draai je bijvoorbeeld André Hazes… of juist niet? En hoeveel van je leden hebben interesse om gebruik te maken van ‘alle faciliteiten’? Zijn er wel echte keuzes gemaakt?

Lager en lager en…
Het lijkt opvallend dat vaak alleen de ondernemers achter de budget fitnesscentra een helder antwoord op die toch eenvoudige vraag hebben, namelijk: de lage prijs. En die prijs, dat is waar de consument naar kijkt als het om fitness gaat. Waarom? Omdat het duidelijk is. Zeker als er voor de consument aan de buitenkant geen of nauwelijks onderscheid zichtbaar is, omdat het abonnement bij een sportschool gemeengoed is geworden. Zoiets als een pak melk. Je kunt het overal krijgen. En de samenstelling is nagenoeg overal het zelfde. Als ik naar het aanbod van de meeste sportscholen kijk, gaat die vlieger inderdaad op. Hoe je de les ook noemt: Spinning, ClubCycle of RPM. Hoe verschillend die lessen ook inhoudelijk zijn. Het blijft voor de buitenstaander indoor cycling.

Bye bye fitnesshype!
Je merkt het. Een eenvoudige vraag, maar het antwoord is niet zo eenvoudig te geven. Een manier om te bepalen waar jouw bedrijf goed in is -of zou kunnen worden- is jouw ‘waarom’ te bepalen. Ik denk dat zo’n beetje elke ondernemer in de fitnessbranche opereert vanuit het idee mensen helpen fitter, gezonder en dus gelukkiger te worden. Dus ook daarin zijn jij en je concurrenten gelijk. Je moet verder graven naar jouw eigen visie op dat fitter en gezonder worden. Jouw ‘waarom’. Want daarin zit het verschil. Voor inspiratie over jouw waarom, bekijk op Ted.com maar eens het filmpje van Simon Sinek. Pen en papier gereed. Ondernemers die een visie hebben zijn totaal onafhankelijk van hypes waar nagenoeg de gehele branche telkens voor lijkt te vallen. Op zich logisch als je ziet dat de concurrent succes lijkt te hebben. Maar stel je moet kiezen uit één van de volgende grondbeginselen voor jouw bedrijf. Welke past het beste bij jouw visie: sport, slank, gezond of sociaal. Het hoeft niet 100% de lading te dekken, maar er is er zeker eentje bij die het beste past. Stel dat je kiest voor ‘sport’. Wellicht omdat je zelf echt een sportliefhebber bent. En je zelf weet hoe heerlijk het is om tot de bodem te gaan en je daarna fantastisch te voelen. Dat gevoel, dat gun je iedereen. Daarom wil je iedereen laten kennismaken met écht sporten.

En, past het?
Uitgaande dat sporten jouw ‘waarom’ is. Zou je dan wel of niet kiezen voor een product als de Better Belly? Voor Zumba? Voor PT? Voor afslankpillen? Vergeet daarbij vooral ook niet al die andere keuzes zoals de tariefstructuur, wel of geen actie met Groupon, sfeer promotiemateriaal. Maar ook wel of geen begeleiding in de fitnesszaal, wel of geen bedrijfsfitness, wel of geen speciale 50+ lessen. Kortom, in deze aanpak kun je pas goede beslissingen nemen en onderscheidend zijn, als je jouw eigen visie helder hebt. En deze vertaalt naar alle structurele keuzes. Vooral een kwestie van filteren. Dit is de basis waarop bedrijven als Train More ontstaan. Waarop prijsvechters ontstaan en leefstijlclubs ontstaan. Zolang die visie overal in jouw bedrijf wordt doorgevoerd, heb je kans op het succes dat je verdient. Aernout Leezenberg is eigenaar en oprichter van marketingbureau Hidden Profits en haalt daarmee optimaal rendement uit internet voor fitness & fysio centra.

Wil je reageren op zijn column, mail naar aernout@hiddenprofits.nl