Bezuinigen? meer inkomsten!

Wanneer ik zeg dat veel fitnesscentra het nu moeilijk hebben, zeg ik helemaal niets nieuws. Sterker nog: het is een open deur. Kort gezegd zou je kunnen zeggen dat dit komt doordat de primaire inkomsten dalen: minder instroom van nieuwe leden en een grotere uitstroom van bestaande leden. Met als gevolg dat ondernemers gaan bezuinigen. Maar is dit wel zo verstandig? Zijn er andere mogelijkheden?

In plaats van te bezuinigen kun je ook denken aan meer secundaire inkomsten. Anders gezegd: de gemiddelde omzet per lid moet omhoog. Een ieder van ons kan voorbeelden benoemen, ik zal hier de misschien wel bekendste uitlichten: Personal Training. De meeste fitnesscentra doen hier (gelukkig) al iets mee. Alleen kom ik in de praktijk te vaak tegen dat hier te gemakkelijk over wordt gedacht. En dat het niet altijd even professioneel wordt aangepakt. Het is zwak uitgedrukt wanneer ik zeg dat dit een gemiste kans is. Als ondernemer laat je geld liggen dat voor het oprapen ligt. Maar hoe kun je het aanpakken?

Tip 1. Alles staat of valt met aandacht voor de klant. Stel een club heeft 1.000 leden en 150 uur fitnessbegeleiding per week. De club kan er dan voor kiezen om met 150 leden iedere week intensief te trainen en met de andere 850 niet. Een andere optie is dat de aandacht gaat naar een selecte groep leden of dat de aandacht evenredig wordt verdeeld. Dan hebben we het over minder dan 10 minuten per week per lid.

Tip 2. Nu we de achtergronden begrijpen, wordt het tijd om keuzes te maken. Van welk businessmodel ga je gebruik maken? Employee Model, Rent Model of Franchise Model? Wat zijn de doelen? Omzet/sessie per dag, week, maand en jaar. Wat zijn de scores?

Tip 3. Werf en selecteer de beste Personal Trainers. Het gaat hierbij om het leveren van trainingsresultaat en het zelfstandig verkopen van sessies. Creëer een winwin beloningssysteem.

Tip 4. Maak een marketingplan en voer deze uit. Positioneer je Personal Trainers en bepaal je eigen prijsbeleid. Implementeer sales processen. Richt je club in op Personal Training en stel een verantwoordelijke aan die regelmatig rapporteert.

Wanneer je deze basisstappen volgt, zul je merken dat de secundaire inkomsten omhoog gaan en je niet altijd de keuze hoeft te maken om te bezuinigen.

 
Charles Meijer (accountmanager HDD Group) is vanaf 2007 werkzaam in de fitnessbranche. Wil jij reageren op zijn column? Mail naar charles@hddgroup.com.